銀行差別對待轉按客的理由

11-8-2020

由去年下半年起，本地銀行開始對轉按客戶提供差別待遇。在其他條件一樣的情況下，轉按客戶較新買賣的按揭客戶，可獲的優惠逐步減少；影響所及，今年以來新批轉按宗數大減。在銀行角度，其實是出於什麼理由向轉按客戶提供差別待遇？

過去近10年，不管是新買賣按揭或轉按，銀行提供的優惠，包括息率及現金回贈大致一樣；但去年開始，銀行陸續下調轉按客戶的現金回贈，令一般小業主欠缺轉按的誘因。

今年上半年的新批按揭有44898宗，較去年同期減少9785宗，跌幅18%；而同期新批轉按宗數有9524宗，較去年同期減少8396宗，跌幅47%。簡單來說，今年新批按揭減少，主要的「貢獻」源於轉按宗數劇減。

銀行過去對新買賣及轉按客戶一視同仁，提供吸引的優惠，單是現金回贈，已可抵消約一年的按息支出。傳統上的解釋是按揭是較大額而且穩定的業務，而且按揭客戶一般經濟條件較為理想，銀行掌握其收入及物業資料，可針對性的交叉銷售其他金融產品。

不過，在實際操作中，為轉按客提供優惠，結果是鼓勵了小業主定期轉按。不少業主為了賺取回贈，往往原有按揭的罰息期(一般為2年)一過即轉按。去年新批按揭中，便有35%為轉按。結果銀行以重重優惠吸引來的客戶，不出數年又轉按離去，已經談不上長期關係。說到交叉銷售，由其他銀行轉來的客戶，可能在之前已被交叉銷售多次，即使有需要購買保險、基金，也一早在原有銀行購入，對銀行來說，效益大不如前。

可能正是以上原因，促使銀行檢討政策，改為向新買賣按揭及轉按客戶提供差別待遇。現時仍有銀行向新批按揭客戶提供約貸款額1%的現金回贈；而轉按的回贈只由0至0.3%不等，為了回贈而轉按的誘因大減。今年上半年，轉按只佔整體新批按揭的21%。

展望下半年，如果各家銀行維持現時的策略，轉按市場料持續萎縮。但此中的一個變數，正是銀行是否可維持此種「大家都不向轉按客戶提供高額回贈」的共識。正如博弈論中的經典囚徒困境，如果所有銀行都不向轉按客戶提供高額回贈，長遠而言，對他們是最好的決定。但此種默契卻很容易打破，一旦個別銀行有增加市佔率的需要，便很可能再引發新一輪優惠戰。

原文刊於信報網站2020年8月11日

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